Seit einigen Jahren verkaufe ich nun meine eigenen Artikel online über Amazon und eBay. Dabei bin ich durch einen langen Lernprozess gegangen.
Immer wieder werde ich gefragt, was meiner Meinung nach die Erfolgsfaktoren sind. Hier sehe ich drei Haupterfolgspunkte, die sich ganz speziell auf den Online-Vertrieb beziehen:
Im herkömmlichen Warenhandel kann Ihr Kunde das Produkt in die Hand nehmen. Nicht so im Online Handel. Die einzige Möglichkeit ist das Produkt über die Produktbilder kennenzulernen. Schauen Sie sich mal die Apple-Produkte online an. Die Produkte sind aus den vorteilhaftesten Perspektiven, mit unglaublichen Details und exzellenter „Belichtung“ ins Bild gebracht. Schwer zu sagen, ob das echte Produkt genauso gut aussieht, wie die Abbildung davon auf der Webseite. Die Produktbeschreibung ist sicher wichtig – insbesondere für die Suchmaschinen – wenn aber Ihr Kunde auf Ihrer Produktseite gelandet ist, dann zählt vor allem das Bild.
Amazon und eBay sind die Markführer im Online Verkauf. Dabei funktioniert eBay grundsätzlich anders wie Amazon. Bei eBay werden die Produkte entsprechend eines Zeitplans („Versteigerungsgedanke“) abgebildet und immer wieder neu „durchmischt“. Das trifft selbst dann zu, wenn Sie nur Festpreise anbieten und Händler sind. Bei Amazon hingegen gilt „The winner takes it all“. Genau gleich wie beim Apple App-Store … auch hier nehmen die Apps, die ganz oben in der Rangliste sind quasi den fast gesamten Umsatz ein. Alle Produkte, die nicht mehr auf der ersten Seite (auf den ersten Blick) erfasst werden können, werden nur noch selten von Kunden in Betracht gezogen. Vergleichen Sie mal den Umsatz von Amazon und eBay und Sie werden sehen, dass es sich lohnt bei Amazon mitzumachen. Und ganz wichtig, guter Kundenservice führt zu zufriedenen Kunden, zufriedene Kunden schreiben gute Rezensionen, gute Rezensionen befördern Sie nach oben im Ranking. Wenn Sie Ihre Produkte dort ganz oben auf die Liste bekommen, dann sind Sie der „Gewinner“.
Die Aufgaben, um die ich mich in den letzten Jahren gekümmert hab, haben sich kontinuierlich verändert. Am Anfang hab ich mir viel Gedanken bzgl. der Produktidee gemacht, dann hab ich mir einen ersten Vertriebskanal erarbeitet und kurz darauf hab ich alles formalisiert (Gewerbe angemeldet, Steuerberater engagiert, Geschäftsprozess erstellt). Über die Zeit hab ich immer wieder Prozessschritte verbessert und sogar eliminiert. Der Versandprozess einschließlich der Rechnungsstellung scheint mir hier von ganz besonderer Bedeutung. Alles geht über Versand, nichts geht über die Ladentheke. Alles muss eingepackt werden, alles hat ein Gewicht und eine Größe, alles muss adressiert und frankiert werden. Jeder Handgriff zählt. Jedes Gramm kann große Kostenunterschiede verursachen. Nichtzuletzt ist die Verpackung das erste was dem Kunden ins Auge fällt. Um ein paar Beispiele zu nennen, Rechnungsstellung geht bei mir zu 100% automatisch (wie bei den meisten Online-Händlern), alle Artikel und Umschläge sind so optimiert vom Gewicht, dass sie gerade noch in eine entsprechende Brief- oder Paket-Kategorie fallen. Dafür hab ich sogar eigene Umschläge designed, die dann wiederum so schön aussehen, dass der Kunde sich schon beim Auspacken darüber freut. Alles stabil und frustfrei und selbstverständlich auf minimalste Verpackung reduziert. Selbst das Einpacken wird in genau „vorgeschriebenen“ Prozessschritten erledigt: Wo es geht wird die Internetbriefmarke mit Adresse direkt auf den Umschlag gedruckt (ein Etikett ist nicht mehr nötig). Last but not least geht die Ware immer tagesaktuell raus. Der Kunde dankt es mit guten Rezensionen :-).